Cùng tham khảo và góp ý thêm nhé. Share không cần hỏi 😀
Gần đây những bạn newbie thường xuyên Inbox hỏi vì sao chạy quảng cáo không ra đơn, hôm nay mình cũng xin chia sẻ lại vấn đề này.
Lý do chạy quảng cáo không ra đơn
Đầu tiên là các bạn đang bị nhầm tưởng rằng cứ chạy Ads là sẽ phải ra đơn ngay.
Điều này có thê đúng, nhưng không phải cho mọi trường hợp / mọi sản phẩm, dịch vụ / mọi giá thành.
Ví dụ : Bạn chạy Ads để bán 1 chiếc ô tô, hoặc bán bất động sản, chuyên ko ra đơn là bình thường.
Tuy nhiên, dù là bạn đang bán những sản phẩm thông thường, khi bạn chạy Ads không ra đơn cũng là bình thường.
Ví dụ : chạy khóa học, chạy quảng cáo dịch vụ spa, bán thuốc, thực phẩm chức năng, thậm chí bạn chạy ads cho hàng thời trang hay hàng gia dụng bình thường vẫn có thể không ra đơn.
Vậy làm sao để bạn có thể khẳng định rằng sản phẩm của bạn đăng lên là phải có người mua?
Rất tiếc, bạn không thể. Tuy nhiên trên FB hoàn toàn có thể cho phép bạn kiểm tra xem sản phẩm đó có thể bán được hay không với chi phí rất thấp. Bạn có thể test thử các chiến dịch để dự đoán chi phí Ads cho từng đơn hàng, rồi mới triển khai nhập hàng, định giá và bán hàng.
Bây giờ mình sẽ phân tích lại quy trình mua hàng của khách hàng như sau :
Có 2 loại khách hàng : khách hàng chủ đông và khách hàng bị động
– Khách hàng chủ động họ sẽ tìm và mua sản phẩm mà họ đang cần, thói quen của họ là lên Facebook, Google để tìm kiếm. Loại khách này thì dễ rồi, nếu họ tìm thấy bạn trước, sản phẩm của bạn ok, giá thành hợp lý mà vẫn không chốt được thì nê cho đội sale nghỉ việc.
– Khách hàng thụ động là khách hàng chưa có nhu cầu nhưng khi nhìn thấy sản phẩm, họ sẽ quan tâm và phát sinh nhu cầu, từ đó có thể sẽ mua hàng.
Những sản phẩm có giá trị < 400k, nếu nó phù hợp với nhu cầu của bất kỳ ai, thì người xem hoàn toàn có thể ra quyết định mua hàng ngay khi nhìn thấy và xem xét qua thông tin của sản phẩm.
Đối với sản phẩm giá trị cao hơn, hoặc chỉ phù hợp với một số nhóm khách hàng đặc thù, hoặc liên quan đến niềm tin thì thường sẽ phải trải qua 3 giai đoạn rồi mới đi đến quyết định mua hàng
1. Giai đoạn tiếp cận thông tin : Đây là lần đầu tiên khách hàng nhìn thấy sản phẩm trên FB, nếu họ thấy hứng thú, họ sẽ tương tác với bài viết. Nếu Bạn xác định họ ko thể mua ngay được sản phẩm này, thì tốt nhất bạn nên bắt họ tương tác nhiều hơn bằng cách cung cấp vừa đủ thông tin để họ chú ý. Nếu họ thực sự quan tâm, họ sẽ comment hoặc Inbox để hỏi thêm về sản phẩm, dịch vụ. Từ đó bạn đã có 1 khách hàng tiềm năng để chăm sóc.
2. Giai đoạn bị thuyết phục : Có 2 cách để thuyết phục khách mua hàng của bạn.
1 – Bạn Inbox hoặc alo trực tiếp để trao đổi và tư vấn,
2 – Bạn chạy tiếp thị lại.
Ở trong giai đoạn này, khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm của bạn, nhưng họ đang lăn tăn về giá thành, về chất lượng, về nguồn gốc xuất sứ, hoặc về sản phẩm thay thế … Có rất nhiều vấn đề họ có thể đưa ra để so sánh, việc của người bán hàng là phải chỉ ra cho khách hàng thấy rằng : sản phẩm của chúng tôi là phù hợp nhất với bạn. Ở đây tôi nói là “Phù Hợp”, có nghĩa là nếu giá tôi ko rẻ nhất thì chất lượng của tôi phải tốt nhất, nếu chất lượng vừa phải thì giá phải rẻ nhất, nếu cả giá và chất lượng đều chưa nhất thì dịch vụ và chế độ hậu mãi của tôi phải là vô đối, tôi sẵn sàng 1 đổi 1 trong 1 tuần, bảo hành 1 năm hoặc trọn đời – đến khi hỏng ? …
Ở phần này hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng giao tiếp, đánh đòn tâm lý của từng người, không ai giống ai.
Ví dụ :
Giai đoạn1 bạn chia sẻ thông tin : Hà Nội vừa nổi lên 1 món bánh thất truyền cực ngon … : Sau đó bạn đưa ra những hình ảnh vô cùng hấp dẫn bắt mắt.
Giai đoạn 2 – bạn có thể chạy tiếp thị lại bằng cách – chạy chương trình ưu đãi – voucher – coupon hoặc bất kỳ một hình thức nào kích thích khách hàng mua hàng.
Ở đây, chắc chắn có rất nhiều bạn chưa biết – cứ nghĩ rằng tiếp thị lại chỉ có thể qua website hoặc qua Video mà không có tiếp thị lại qua Fanpage ( Cái này là khái niệm cũ nhưng không nhiều người biết ) Bạn hoàn toàn có thể tiếp thị lại những người đã tương tác với các bài quảng cáo trước đó nhé.
3. Giai đoạn ra quyết định mua hàng: Sau khi trải qua cả 2 giai đoạn trên, đến giai đoạn này là giai đoạn quyết định mua hàng, Nếu làm tốt 2 giai đoạn trên, thì đến giai đoạn này khách sẽ rất dễ dàng chủ động chốt đơn.
Như vậy, qua toàn bộ quá trình trên, việc bạn có thể làm với FB là gì ? Liệu quảng cáo có phải là tất cả ? Rõ ràng là không phải, nhưng nó lại chiếm đến 60% trong sự thành công của việc bán hàng.
FB Ads giúp bạn mang sản phẩm, dịch vụ của mình đập thẳng vào mắt nhiều người nhất. Chi phí là do bạn. Nếu bạn chạy cẩn thận test kỹ thì chắc chắn sẽ có được chi phí rẻ nhất.
Tiếp theo bạn phải phân loại và sàng lọc khách hàng tiềm năng. Có nhiều cách để phân loại – insight, Google Analytic hoặc qua khảo sát, thu thập thông tin khách hàng qua video, website hoăc ngay trên bài viết đã quảng cáo.
Cuối cùng là bạn phải có chiến lược và công cụ sắc bén để chốt được tối đa số lượng đơn hàng. Hãy đào tạo một đôi sale chuyên nghiệp từ cách lôi kéo khách hàng đến chốt đơn qua điện thoại. Hãy đảm bảo không để sót bất kỳ khách hàng tiềm năng nào.
Quay trở lại vấn đề chạy Ads không ra đơn
Bạn hãy đánh giá lại chiến dịch quảng cáo của bạn xem nó rơi vào tính huống nào như sau :
– Chạy Ads không có like hoặc rất ít Like : Như vậy vấn đề đang nằm ở nội dung và nhóm đối tượng, thông thường sẽ nằm ở nội dung và hình ảnh nhiều hơn. Bạn cần phải test thêm nhiều mẫu quảng cáo sao cho ra được kết quả tốt nhất
– Chạy Ads có like, nhưng ko có comment : Bạn phải xem lại nội dung 1 lần nữa, họ thích rồi, nhưng họ không comment vì sao ?
Vì họ không cần hỏi gì thêm, họ có đủ thông tin rồi, và họ quyết định là không mua hàng nữa. Vấn đề lại nằm ở sản phẩm và cách đăng bài : Nếu bạn đang bán sản phẩm rẻ tiền thì bạn có thể cung cấp chi tiết và đầy đủ nhất thông tin về sản phẩm, khách hàng chỉ cần để lại thông tin là chốt đơn. Nhưng nếu sản phẩm cao cấp hơn 1 chút thì bạn nên cung cấp thông tin 1 cách vừa đủ, nếu khách hàng quan tâm họ sẽ phải comment để hỏi thêm về sản phẩm.
Ngoài ra, người xem chỉ Like mà không comment vào bài viết còn vì 1 lý do rất quan trọng – đó là sản phẩm chưa phù hợp với họ, họ chưa có thời gian mua, họ chưa có tiền để mua hàng, họ không còn nhu cầu sử dụng sản phẩm đó. Điều này xảy ra khi bạn chọn sai nhóm đối tượng tiếp nhận quảng cáo. Rất nhiều bạn chạy Ads để độ tuổi từ 20 – 40 hoaặc 18- 34 => đây chính là sự lãng phí ngớ ngẩn nhất khi chạy Ads. Bất kể sản phẩm nào cũng đều có phân khúc khách hàng riêng.
Ví dụ: Người đi làm thì ít mua hàng của teen, mà teen thì không mua hàng công sở cao cấp . Hay trẻ trâu thường có quyết định mua hàng rất nhanh trong khi những người trên 30 tuổi luôn đắn đo, thận trọng khi mua hàng Online. 1 chiếc ví da cá sấu giá khoảng 800k, thường lại dành cho những người luôn có sẵn tiền – là những người đi làm có thu nhập ổn định ở mức trung bình khá chứ không phải dành cho sinh viên – mặc dù cũng có sinh viên dùng hàng hiệu, nhưng mình sẽ nhắm đến nhóm đối tượng đó bằng cách khác.
Chính vì vậy, để test chính xác và giảm chi phí quảng cáo, tăng tỷ lệ mua hàng, các bạn làm ơn nghiên cứu thật kỹ khách hàng tiềm năng của mình là ai, có đặc điểm gì, có thói quen, sở thích gì, chứ đừng dừng lại ở những tiêu chí quá chung chung.
– Chạy Ads có comment nhưng ko có đơn hàng – vậy bạn phải xem lại sản phẩm của bạn có vấn đề gi hay không ? Giá quá cao hay chất lượng chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, khâu chốt đơn hàng đang gặp vấn đề mà bạn cần cải thiện để đạt được tối đa số lượng đơn hàng/ số lượng khách hàng quan tâm.
Như vậy, chỉ cần tìm hiểu để ra vấn đề, chắc chắn bạn sẽ tìm được nguyên nhân dẫn đến việc chạy ads nhưng không có đơn hàng.
Chúc các bạn bán được nhiều đơn hàng nhất trên Facebook